S → Situatievragen
In het begin van het verkoopgesprek stellen succesvolle verkopers volgens de SPIN methode, vragen over de situatie van de klant. In deze fase gaat het om feiten en de achtergronden bij die feiten. Typische situatievragen zijn: "Hoe lang werkt u al met deze apparatuur?" En: "In welke richting gaat uw bedrijf zich verder ontwikkelen?" Dit soort vragen zijn natuurlijk van belang om inzicht te krijgen in de situatie van de klant. Overdrijf het echter niet. Stel nooit meer vragen dan noodzakelijk is. Voor de klant zijn deze vragen namelijk niet erg interessant. Teveel situatievragen wekken irritatie op; de klant weet de antwoorden tenslotte zelf al. Daarnaast stel je natuurlijk geen vragen over zaken die je zelf had kunnen weten, door bijvoorbeeld de website van de klant te bezoeken of andere openbare bronnen te raadplegen.
P → Probleemvragen
Zodra je voldoende weet over de situatie van de klant, begin je volgens de SPIN methode met een ander type vraag: probleemvragen. Een voorbeeld van een probleemvraag is: "Is dit proces moeilijk uitvoerbaar?" of: "Maakt u zich zorgen over de kwaliteit van uw huidige apparatuur?" Met deze vragen ga je op zoek naar problemen die er nu zijn, er vroeger zijn geweest of die in de toekomst kunnen ontstaan, eventuele ontevredenheid van de klant en andere moeilijkheden die de klant ondervindt of eerder heeft ondervonden. Vaak richt de verkoper uitsluitend zijn aandacht op problemen die hij met zijn product of dienst kan oplossen. Dat hoeft natuurlijk niet. Wellicht kun je door gebruik te maken van je netwerk, ook andere problemen bij de klant oplossen en zo je eigen kredietwaardigheid bij hem vergroten.
Wil je het hele artikel lezen? Log dan hier in. Nog geen profiel? Maak er hier gratis je profiel aan.
Vorige Pagina
