Omgaan met bezwaren

Veel verkopers hebben moeite met bezwaren die een (potentiële) klant maakt tijdens een verkoopgesprek. Hieronder zie je processen en technieken staan die je daarbij helpen. Alle processen en technieken zijn eerst door mij en diverse verkoopteams in Nederland getest. Als blijkt dat we er in de praktijk resultaten mee boeken, worden ze hieronder opgenomen. Realiseer je wel dat de meeste bezwaren voortkomen uit een verkoopstructuur die voor verbetering vatbaar is...

Algemene regels bij het omgaan met bezwaren

Hier staan een aantal algemene regels die als leidraad kunnen dienen bij het behandelen van bezwaren.

Soorten bezwaren

Er zijn vele soorten bezwaren. Hieronder staan een aantal van de meest voorkomende. Als je kunt inschatten op welke manier een prospect bezwaar gaat maken, heb je de eerste stap gezet bij het afhandelen ervan.

Bezwaren afhandelen als proces

Procesmatig omgaan met bezwaren: L.A.A.R.C.

Omgaan met bezwaren is een proces waarmee je de klant in staat stelt om de dingen ook anders te zien. Wanneer de klant zich ergens zorgen over maakt en een bezwaar uit, gebruik dan niet direct een techniek om dat bezwaar te ontkrachten.

Procesmatig omgaan met bezwaren: L.A.C.E.

Omgaan met bezwaren is een proces waarmee je de klant in staat stelt om de dingen ook anders te zien. Wanneer de klant zich ergens zorgen over maakt en een bezwaar uit, gebruik dan niet direct een techniek om dat bezwaar te ontkrachten.

Procesmatig omgaan met bezwaren: L.A.I.O.

Omgaan met bezwaren is een proces waarmee je de klant in staat stelt om de dingen ook anders te zien. Wanneer de klant zich ergens zorgen over maakt en een bezwaar uit, gebruik dan niet direct een techniek om dat bezwaar te ontkrachten.

Technieken om bezwaren af te handelen

Techniek: Herkaderen

Als we aan iets denken, dan denken we ook meteen aan iets anders. Bij veel dingen maken we associaties. Die associaties kunnen negatief, positief of neutraal zijn. Afhankelijk van hun betekenis zal de klant wel of niet van je willen kopen.

Techniek: de Synoniem

Woorden zijn pakketjes emoties. Zo kan het gebeuren dat je een bepaald woord gebruikt dat voor jou weinig emotie heeft, maar voor de klant des te meer. Je kunt dan een synoniem gebruiken dat voor de klant een minder zware of andere emotie heeft.

Techniek: de Rechtvaardiging

Als klanten ergens bezwaar tegen maken, zeggen ze vaak dat de producten of diensten die je aanbiedt onredelijk of niet goed zijn. Als je vervolgens kunt aantonen dat het juist redelijk en rechtvaardig is, hebben ze soms geen reden meer om op dat punt verder bezwaar te maken.

Techniek: Chunking

Soms denken klanten heel globaal na over wat hen bezig houdt en soms denken ze na over allerlei details. Beide denkwijzen hebben hun voordeel en beide denkwijzen hebben hun nadeel.

Techniek: Voorwaarden scheppen

In de klassieke verkoop worden bezwaren gezien als een normaal gegeven. Het is een stap die je nou eenmaal moet zetten. Een bezwaar oplossen is voor de verkoper een voorwaarde om de opdracht te krijgen.

Techniek: de Verwondering

Verkopen draait voor een groot gedeelte om de overtuiging dat wat je verkoopt iets goeds is. De overtuiging dat de producten of diensten die je verkoopt bij iemand anders een behoefte kunnen invullen.

Techniek: Opschrijven en Wegstrepen

Veel mensen worden overtuigd door iets dat ze zien. Als ze iets zien is het waar voor ze. Dat gegeven kun je gebruiken om met bezwaren om te gaan.

Techniek: Voelen, Voelde, Vond

Iemand voelt zich zoals hij of zij zich voelt. Daar valt niets tegen in te brengen. Weten dat anderen zich ook zo voelen, kan het gevoel verzachten. Eén van de angsten die mensen hebben is om alleen te staan, ook in hun gevoel.

Techniek: Humor gebruiken

Mensen zijn geneigd toe te trekken naar mensen die in staat zijn om hen in een betere stemming te brengen. Het gebruik van humor kan dan ook heel zinvol zijn in een verkoopgesprek.

Techniek: Oostindisch Doof

De oostindisch doof methode bestaat uit het niet afhandelen van het bezwaar, alsof het bezwaar er niet is. Luister eerst naar het bezwaar. Toon begrip voor het bezwaar en de zorgen die de klant heeft.

Techniek: de Boemerang

Een munt heeft twee zijden. Een verhaal heeft meerdere uitgangspunten. Zo bestaan er ook diverse meningen over een product of dienst. Jouw mening kan soms anders zijn dan die van een klant.

Techniek: Anticiperen

Eén van de vele nadelen die aan de kassieke verkoopmethoden kleeft, is dat je een gespreksopbouw volgt die ervoor zorgt dat je ergens in het gesprek een bezwaar krijgt. Op het moment dat dat gebeurd, ligt de bal bij jou en zal je moeten reageren.

Techniek: de Ontkenning

Soms maken klanten een bezwaar over jou, je bedrijf, het product of de dienst die je verkoopt, die gewoon niet waar is. Vaak komt dit voort uit de perceptie die de klant over het onderwerp heeft opgebouwd.

Wil je op elk bezwaar van de klant een goede reactie kunnen geven?

Download dan nu het e-book Omgaan met bezwaren. Voor € 3,57 ontvang je 15 technieken die ervoor zorgen dat je op elk bezwaar van de klant een goede reactie kunt geven. De technieken in het e-book:

LAIO, de prioriteitenwissel, herkaderen, de synoniem, de rechtvaardiging, chunking, voorwaarden scheppen, de verwondering, opschrijven en wegstrepen, voelen-voelde-vond, humor, Oost-Indisch doof, de boemerang, anticiperen en de ontkenning.

Onmisbaar voor verkopers die meer uit elk verkoopgesprek willen halen.

Klik hier om het e-book te downloaden.

Academy for Life Leadership

Voorterweg 176-A
5611 TT Eindhoven
Telefoon: 040-8511205

Stuur een e-mail