Afsluittechnieken

Sommige verkopers hebben moeite om het verkoopgesprek met de (potentiële) klant op een commerciële wijze af te sluiten. Hieronder zie je diverse afsluittechnieken staan die je als leidraad kunt nemen. Alle technieken zijn door mij en diverse verkoopteams in Nederland getest. Als blijkt dat er in de praktijk resultaten mee zijn geboekt, dan worden ze hier opgenomen. Let wel op, voor elke afsluittechniek is er een tijd, een plaats en een klant. Experimenteer dus voldoende en het liefst natuurlijk elke dag.

Tips bij het afsluiten

Hier staan een aantal algemene regels beschreven die je als leidraad kunt nemen om het verkoopgesprek op een goede manier af te sluiten.

Afsluittechniek: de Partner

Soms is een klant niet alleen of neemt hij iemand mee die hem helpt bij de aankoop. Vaak zie je dit in winkels, maar het gebeurt ook in de business to business verkoop. Veel verkopers ervaren dat als lastig.

Afsluittechniek: het Ego strelen

Eén van de angsten van mensen (en dus ook van klanten) is dat ze niet aardig gevonden worden of niet worden gewaardeerd. Niet aardig gevonden worden of niet gewaardeerd worden gaat ten koste van het positieve zelfbeeld dat we in stand proberen te houden.

Afsluittechniek: de Sandwich

Een keuze maken wordt vaak makkelijker als we een aantal dingen met elkaar kunnen vergelijken. De slimme verkoper zorgt er dan ook voor dat hij de klant zelf het vergelijkingsmateriaal aanbiedt.

Afsluittechniek: de Bonus

Een extraatje is altijd mooi meegenomen toch? Je hebt zelf toch ook wel eens iets gekocht omdat je er een leuk extraatje bij kreeg? Als een klant dicht bij het nemen van een beslissing is, biedt hem dan onverwachts iets aan waar hij niet om heeft gevraagd, maar hem wel enthousiast maakt.

Afsluittechniek: de Beste Tijd

De manier waarop we denken voorkomt soms dat we tot de aankoop van een product of dienst overgaan. Zo kan het zijn, dat klanten eerst willen wachten tot er iets met het oude product of de huidige leverancier gebeurt, voordat ze jouw product of dienst kopen of met je zaken willen doen.

Afsluittechniek: de Aankoop Uitstellen

Klanten beslissen over de aankoop op het moment dat hen dat uitkomt en op de manier zoals ze het graag zelf willen. Forceer je hem toch tot een beslissing, dan zal dat eerder tegen je werken dan voor je.

Afsluittechniek: de Balans

Als we op het punt staan om iets te kopen, maken we vaak een aantal afwegingen. En dat kan over van alles gaan. Klanten doen hetzelfde en vaak maken ze afwegingen over de prijs, de kwaliteit, de (lever)tijd, de mogelijkheden van de producten, de opties, etc.

Afsluittechniek: doen alsof

Er zijn heel veel mogelijkheden om een klant te helpen bij het nemen van de juiste beslissing. Eén daarvan is de manier waarop hij een beslissing neemt blootleggen en daar stap voor stap met hem doorheen lopen.

Afsluittechniek: alternatieven bieden

Eén keus is geen keus, wordt er wel eens gezegd. Of dat echt waar is laten we hier maar in het midden. Hoe dan ook, het nemen van een beslissing kan voor klanten soms erg lastig zijn.

Afsluittechniek: Budgetteren

De budget techniek werkt door de betalingsmogelijkheden zodanig te structureren, dat deze passen in de financiën van de klant. “Ik kan het niet betalen” is vaak meer een excuus dan dat het een werkelijk bezwaar is.

Wil je meer lezen over afsluittechnieken?

Download dan nu het e-book Afsluittechnieken. Je vindt er meer dan 30 afsluittechnieken die je direct kunt toepassen. De inhoud:

De puppy, de partner, de gouden brug, de demonstratie, exclusiviteit bieden, anti-sales, het ego strelen, de sandwich, de bonus, de beste tijd, aankoop uitstellen, doen alsof, alternatieven bieden, de balans, empathie, budgetteren, 1-2-3 techniek, laagste prijs, kwaliteit, de referent, de concessie, nu of nooit, afleiding, twijfel zaaien, schaamte opwekken, leeg aanbod, extra informatie, de afsluiting overdragen, de herhaling, de thermometer, gewaarde klant en de yes-set.

Onmisbaar voor verkopers die elk verkoopgesprek op een professionele manier willen afsluiten.

Download hier: E-book Afsluittechnieken.