Verkooptrainingen: meer resultaat in minder tijd
Klanttypen: elke klant heeft een eigen gebruiksaanwijzing
Elke klant is anders en die diversiteit is één van de redenen dat het verkoopvak voor veel mensen zo aantrekkelijk is. Hoewel onafhankelijkheid van hokjes de meeste resultaten met zich meebrengt, kan het in sommige gevallen en voor sommige verkopers handig zijn om houvast te hebben aan een aantal typen van klanten. Het geeft een globale indicatie van hoe de verkoper zich tegenover deze klant het beste kan gedragen, hoe de klant op bepaalde zaken zal reageren en hoe hij het best beïnvloed kan worden. En daarmee heeft de verkoper weer wat extra tools in handen om een beter resultaat te halen.
Offertes maken: schriftelijk beïnvloeden
Een offerte is een exacte, schriftelijke weergave van het gesprek dat je met de klant hebt gehad. Daarin staan alle toekomstige afspraken die je met elkaar maakt als voorstel genoemd. En daarover zal de klant een beslissing nemen. Beslissingen nemen is een vak apart. Niet iedereen is er even goed in. Wat daarbij geldt is dat klanten op een andere manier een beslissing nemen als ze dat direct tegenover een verkoper moeten doen, dan wanneer ze dat op basis van een schriftelijk stuk doen en alleen zijn. Wil je met een offerte meer invloed uitoefenen op de beslissing van de klant, dan kun je een aantal kanten op.
Account Management: haal alles uit je relatie
Als we aan verkopers vragen wie hun beste klant is, dan krijgen we vaak als antwoord de klant die de meeste omzet of marge draait. Al járen. En dat is heel begrijpelijk. Want verkopen draait voor veel verkopers nog steeds om het behalen van je targets. En dan is de klant die de meeste omzet of marge draait je beste klant. Het kan ook zo zijn dat er in het klantenpakket van de verkoper juweeltjes van bedrijven zitten, met een enorme potentie. En ook dat zouden best eens de beste klanten van de verkoper kunnen zijn. Niet om de omzet of de marge die hij nu draait, maar in de potentie om in de nabije toekomst de meeste omzet en marge te kunnen leveren.
NLP Sales: verkopen met het hoogste resultaat
Het merendeel van de verkopers in Nederland is en worden nog steeds getraind in een manier van verkopen die al decennia achterhaald is. Sinds 1935 wordt er getraind in het zogenaamde 7-staps model, dat je leert om behoeften te inventariseren, een aanbod te doen en vervolgens om te gaan met de bezwaren die op dat aanbod volgen. Je kunt je afvragen of dat een slimme manier van verkopen is. Je kunt je ook afvragen of het trainen van een methode die meer dan 70 jaar hetzelfde is gebleven, de moeite van de investering waard is. De tijden en omstandigheden zijn tenslotte enorm veranderd.
Funnelmanagement: verkopen is ook een proces
Verkopen is ook een proces, waarin de verkoper diverse stappen neemt om zijn verkoopdoelen te realiseren. Het succes van elke stap is voor een groot gedeelte afhankelijk van het resultaat dat in de vorige stap is behaald. Het is daarom goed eens te kijken waar de verkopers hun grootste inspanning leveren. In sommige organisaties wordt er veel (kwantitatieve) aandacht besteed aan één of enkele activiteiten. Dan liggen er nog genoeg kansen om meer omzet en marge te behalen, een hogere klantgerichtheid te realiseren en meer klanten tevreden te stellen.
Transactioneel verkopen: always be closing
Er zijn genoeg bedrijven die producten of diensten verkopen waar de klant niet lang over na hoeft te denken. En dat zijn echt niet altijd producten of diensten met een lage toegevoegde waarde. We hebben genoeg verkopers getraind die in één keer een product of dienst verkochten die veel waarde aan de klant toevoegen. Toch zijn er nog legers met verkopers die met een offerte thuiskomen, terwijl een opdracht of order er best in had gezeten.
Inkomend telefoonverkeer: elke seconde lijkt voor de klant een minuut
Bijna iedereen heeft wel eens een telefoontje moeten plegen naar een bedrijf, waar hij of zij dan vervolgens van het kastje naar de muur werd gestuurd of telkens iemand anders aan de lijn kreeg waar je wéér je verhaal aan moest vertellen. Als dat bij klanten gebeurt wekt dat net zoveel irritatie op. De tevredenheid van klanten wordt mede bepaald door de service die ze krijgen. En daaronder valt ook hoelang ze moeten wachten tot de telefoon wordt opgenomen, hoe ze aan de telefoon behandeld worden en hoe snel ze iemand aan de lijn krijgen die een probleem begrijpt en voor hen kan oplossen.
Telefonisch verkopen: beïnvloeden met je stem
Succes in de verkoop komt onder andere tot stand door te focussen op wat werkt en dat verder uit te bouwen. Mensen, en dus ook verkopers, doen veel dingen volgens een vast patroon. Zet daar tegenover dat heel weinig mensen af en toe stilstaan bij hoe ze dingen doen of hoe ze zichzelf kunnen verbeteren en je hebt het recept voor een verkoopresultaat dat van alle kanten verbeterd kan worden. Elk mens en elke klant is anders. Als je een standaard verkoopverhaal of methode gebruikt, zal je resultaat minder zijn dan wanneer je daarin flexibel bent. De meest flexibele verkoper heeft de hoogste resultaten. Want als je doet wat je altijd hebt gedaan, moet je geen andere resultaten verwachten.
Telefonische acquisitie kan ook leuk zijn
Wie zit er nou echt op een telefoontje te wachten? Die vraag wordt regelmatig tijdens trainingen gesteld. Heel veel mensen, maar dat is waarschijnlijk niet de doelgroep die verkopers bedoelen. Waar veel verkopers tegenaan lopen is dat ze steeds in hetzelfde (niet-succesvolle) patroon blijven hangen. Al voordat de telefoon wordt opgepakt, is de sfeer van het gesprek gezet. Zuiver door de houding en de attitude die de verkoper aanneemt, op het moment dat hij besluit om toch maar weer eens een paar telefoontjes te plegen. Omdat het moet.
Prijsonderhandelen: weet wat de beste prijs is
Soms lijkt het net of klanten alleen nog maar voor een dubbeltje op de eerste rang willen zitten. Elke keer weer proberen ze toch weer iets van de prijs af te halen. En toch, als je een rondje langs inkopers in Nederland doet, dan zal je merken dat een lage prijs niet op nummer één staat bij hun motivatie om iets wel of niet te kopen. Als een verkoper in de situatie komt waarin de klant een prijsonderhandeling wil aangaan, kan dat diverse oorzaken hebben. De prijs is een perceptie die voor iedere klant weer anders is.
Prospecteren: weet waar je op af gaat
Verkopen is een vak waarin veel activiteiten van de verkoopfunnel gepland moeten worden. Als je alles maar op je af laat komen, zul je het snel heel druk hebben en misschien toch je targets niet halen. Eén van de eerste activiteiten die verkopers moeten plannen is het benaderen van nieuwe klanten. Voordat je dat kunt doen, zul je eerst over leads moeten beschikken. Hoe kom je daaraan? Welke methode past het beste bij de verkopers en bij de organisatie? En als je leads hebt, hoe weet je dan welke in potentie goede klanten zijn en welke niet?
Klachtbehandeling: maak er een kans van
Elke vraag van een klant is een koopsignaal. Een klacht is vaak niet meer dan een vraag. Een vraag om actie. Toch wordt een klacht door veel mensen vaak heel anders ervaren. Niet als iets dat je gewoon mag doen als je ontevreden bent, maar als lastig en vervelend. Als je weet dat niet iedereen het even makkelijk vindt om te zeggen dat hij of zij niet tevreden is, dan kun je de klant eigenlijk alleen maar waarderen dat hij het tóch doet. Hij geeft je daarmee tenslotte de gelegenheid om je dienstverlening, klantgerichtheid en klanttevredenheid te verhogen.
Beursverkoop: de klant komt naar je toe
In het contact met mensen geldt dat de persoon met de sterkste stemming, de ander beïnvloedt. Naast een goed in elkaar getimmerd beursplan, standopbouw, presentatie en bezetting is een oprechte plezierige sfeer dan ook bepalend voor het succes van de beurs. Maak eens een rondje over de beurs waar je toevallig toch staat. Kijk nou eens niet met een groot vooroordeel naar de concurrent, maar let eens op de sfeer die op de diverse stands heerst. Kun je dat op je eigen stand beter? Vast wel!
Adviserend verkopen: beheers het inkoopproces
Er wordt wel eens gezegd dat verkopen in lange trajecten een lange adem en veel geduld vereist. Je kunt het ook zien als trajecten waarin de verkoper vaardig moet zijn om actie te ondernemen als dat nodig is. Dat heeft niets met geduld te maken. Hoe dan ook, bij langdurige trajecten heb je als verkoper vaak te maken met meerdere mensen die zich met het inkooptraject en met jou bemoeien. Met telkens een andere insteek, een andere interesse in het product of dienst of het resultaat dat die gaan brengen.
Verkopen in de winkel / showroom
Loop voor de lol eens een winkel of showroom van je concurrent binnen en ervaar zelf hoe je als klant wordt geholpen. De kans is groot dat de manier waarop je wordt behandeld bedroevend is. Weet je in ieder geval hoe je concurrent de zaken aanpakt... Nog steeds zijn er veel winkel- en showroomverkopers die handelen vanuit de gedachte dat er kijkers en kopers zijn. De kans is dan aanwezig, dat als een verkoper iemand als kijker beschouwt, die persoon bij de concurrent een koper is.
| Volgende > |
|---|