Transactioneel verkopen: always be closing

Het is eenvoudig om de klant te overtuigen ooit iets van je te kopen. De kunst is om de klant nu iets te laten kopen.

Er zijn genoeg bedrijven die producten of diensten verkopen waar de klant niet lang over na hoeft te denken. En dat zijn echt niet altijd producten of diensten met een lage toegevoegde waarde. We hebben genoeg verkopers getraind die in één keer een product of dienst verkochten die veel waarde aan de klant toevoegen. Toch zijn er nog legers met verkopers die met een offerte thuiskomen, terwijl een opdracht of order er best in had gezeten.

Transactioneel verkopen is een verkoopstijl waarbij je de klant motiveert en helpt om snel een kwalitatieve beslissing te nemen. De beslissing om nu het product of de dienst van je te kopen. Het is geen harde stijl die zich kenmerkt door pushen. Het is een stijl waarin de verkoper leert om de persoonlijke beslissingsstrategie bij de klant bloot te leggen en te gebruiken.

Deze training leert verkopers om een order mee naar huis te nemen, in plaats van een offerte.

We gaan onder andere in op de volgende onderwerpen:

• Mentale voorbereiding van het verkoopgesprek;
• Het gesprek openen en de sfeer bepalen;
• Behoeften van de klant op diverse (mentale) niveaus bepalen;
• Het product of de dienst vertalen naar inkoopvoordelen en persoonlijke voordelen;
• De klant ja laten zeggen;
• Bezwaren voor zijn of afhandelen;
• Het gebruik van trial closes (always be closing);
• Psychologische principes bij het nemen van beslissingen;
• Het voorkomen van buyers remorse (kopersspijt);
• Afsluittechnieken;
• Leads krijgen.

Deze training kan voor 2 tot 5 dagen georganiseerd worden, afhankelijk van de doelstellingen en attitude van de deelnemers. Kenmerken van de training zijn het direct praktisch toepassen van theorie in rollenspellen. Deze worden vaak op camera opgenomen om de deelnemers van goede feedback te kunnen voorzien en het leren te versnellen.