Prospecteren: weet op welke klanten je afgaat

Weten welke klant je binnen wilt halen, is net zo belangrijk als de manier waarop je dat gaat doen.

Verkopen is een vak waarin veel activiteiten van de verkoopfunnel gepland moeten worden. Als je alles maar op je af laat komen, zul je het snel heel druk hebben en misschien toch je targets niet halen.

Eén van de eerste activiteiten die verkopers moeten plannen is het benaderen van nieuwe klanten. Voordat je dat kunt doen, zul je eerst over leads moeten beschikken. Hoe kom je daaraan? Welke methode past het beste bij de verkopers en bij de organisatie? En als je leads hebt, hoe weet je dan welke in potentie goede klanten zijn en welke niet? Er zijn diverse methoden waarmee je leads kunt genereren en kwalificeren. Daarna worden de leads natuurlijk benaderd. Hoe doe je dat? Ook daar zijn meer manieren voor dan je nu doet. En hoe ga je al deze activiteiten eigenlijk plannen? Heb je daar een actieplan voor?

Succes in de verkoop is voor een groot gedeelte afhankelijk van het op de goede manier besteden van je tijd. Deze training vormt de basis van waaruit verkopers hun succes verder uitbouwen.

Deze training leert verkopers één van de eerste stappen in het beheren en beheersen van de verkoopfunnel: prospecteren. De onderwerpen die behandeld worden zijn:

• Methodes om leads te genereren;
• Methodes om leads te kwalificeren;
• Toegevoegde waardes bepalen en UBR bepalen;
• Methodes om leads te benaderen;
• Het opstellen van een actieplan;
• Het uitvoeren van het actieplan.

Afhankelijk van de wensen van de organisatie kunnen natuurlijk andere onderwerpen worden toegevoegd. Deze training bestaat voor een gedeelte uit het gezamenlijk brainstormen over de diverse methodes (natuurlijk met wat voorzetjes). Elke verkoper krijgt op die manier de gelegenheid om mee te denken en de methode(s) die het beste bij hem of haar passen verder uit te diepen. Dat zorgt voor een hogere motivatie.

Daarnaast leren de verkopers om creativiteit bij zichzelf op te roepen, een vaardigheid die bij andere stappen in de verkoopfunnel van groot belang is. De training eindigt met een concreet actieplan voor het gezamenlijke verkoopteam of voor de individuele verkopers.

Deze training kan zowel voor de buitendienst als voor de binnendienst georganiserd worden. De gemiddelde duur is 1 tot 3 dagen. Vaak wordt deze training gecombineerd met het coachen van het team of de individuele verkopers on the job. Ze krijgen dan bijvoorbeeld ondersteuning bij het voeren van betere telefonische acquisitiegesprekken of het eerste gesprek met de prospects.