Dat er onderhandeld wordt over de prijs, heeft zelden iets te maken met de kwaliteit van het product of de dienst.
Soms lijkt het net of klanten alleen nog maar voor een dubbeltje op de eerste rang willen zitten. Elke keer weer proberen ze toch weer iets van de prijs af te halen. En toch, als je een rondje langs inkopers in Nederland doet, dan zal je merken dat een lage prijs niet op nummer één staat bij hun motivatie om iets wel of niet te kopen.
Als een verkoper in de situatie komt waarin de klant een prijsonderhandeling wil aangaan, kan dat diverse oorzaken hebben. De prijs is een perceptie die voor iedere klant weer anders is. De één vindt de prijs van jouw product marktconform, misschien zelfs goedkoop, en de ander vindt het duur. Daarnaast spelen zaken mee als de presentatie van de verkoper, bekendheid met de organisatie van de verkoper, de perceptie van de kwaliteit van het product, etc. etc. Want wat is nou werkelijk duur en wat is goedkoop?
Wanneer pas je de prijs aan, wanneer niet en welke overwegingen maak je daarbij? Hoe zet je een goede prijsargumentatie op als je geen korting wilt of kunt geven? Welke trucs gebruiken inkopers eigenlijk? Wat is de invloed van jouw gedrag op de prijs en de onderhandeling die je ingaat? Welke overtuigingsprincipes kun je gebruiken?
Tijdens de training worden onder andere de volgende onderwerpen behandeld:
- Wat is de eerste reactie van de verkopers als de klant de prijs te hoog vindt;
- De perceptie van de prijs bij de klant (beeldvorming bij de klant);
- De prijs als bezwaar en hoe je daarmee kunt omgaan (oordeelsvorming van de klant);
- Overtuigen en beïnvloeden (besluitvorming van de klant);
- Het gedrag van de verkoper en hoe dat bij de klant overkomt;
- Trucs die inkopers gebruiken en hoe je daarmee kunt omgaan.
Natuurlijk kunnen andere onderwerpen in het programma worden meegenomen, zeker als die continu in het verkoopteam terugkomen. De training is heel praktisch: een goede mengeling tussen theorie en praktijk in de vorm van rollenspellen. Heel luchtig allemaal, zonder de serieuze ondertoon uit het oog te verliezen. Het draait tenslotte om het verschil tussen veel en weinig marge.
Vorige Pagina
