Adviserend verkopen: beheers het inkoopproces

Lange verkooptrajecten draaien om het tonen van persoonlijk leiderschap. Je kunt je niet permitteren om te wachten tot er iets gebeurt waar je op moet reageren.

Er wordt wel eens gezegd dat verkopen in lange trajecten een lange adem en veel geduld vereist. Je kunt het ook zien als trajecten waarin de verkoper vaardig moet zijn om actie te ondernemen als dat nodig is. Dat heeft niets met geduld te maken.

Hoe dan ook, bij langdurige trajecten heb je als verkoper vaak te maken met meerdere mensen die zich met het inkooptraject en met jou bemoeien. Met telkens een andere insteek, een andere interesse in het product of dienst of het resultaat dat die gaan brengen.

Binnen zo'n complexe DMU spelen vaak andere belangen, andere agenda's en andere politiek. De verkoper zal in staat moeten zijn om op diverse niveaus mensen te interesseren en over te halen om met hem de deal te sluiten.

Deze training leert verkopers zich staande te houden in langere verkooptrajecten door middel van adviserend verkopen en de activiteiten die daarbij horen.

De volgende onderwerpen worden behandeld:

• Het in kaart brengen van de DMU;
• Het in kaart brengen van de belangen en interessegebieden binnen de DMU;
• Het in kaart brengen van de (inkoop) macht;
• Het beïnvloeden van diverse partijen in de DMU;
• Potentiële geheime agenda's;
• Producten en diensten vertalen naar inkoopvoordelen op de diverse DMU niveaus;
• Onderwerpen van gesprekken met de diverse leden van de DMU;
• Verkoopstijl per DMU niveau of lid van de DMU;
• Planning & control van het verkoop- en inkoopproces.

Deze training wordt meestal op maat gemaakt voor onze relaties, waarbij werkelijke en actuele trajecten worden begeleid. De duur is gemiddeld 5 tot 10 dagen, verspreid over een aantal maanden. De training kenmerkt zich door het direct pratisch toepassen van theorie, planning, uitvoeren van acties in de praktijk en rollenspellen.

Na deze training zijn de verkopers in staat meer invloed uit te oefenen en betere resultaten te behalen in lange verkooptrajecten.