Account Management: haal alles uit je relatie

Neem je contact op met de klant omdat het er weer de tijd voor is of doe je dat omdat je echt in hem geïnteresseerd bent?

Als ik aan verkopers vraag wie hun beste klant is, dan krijg ik vaak als antwoord de klant die de meeste omzet of marge draait. Al járen. En dat is heel begrijpelijk. Want verkopen draait voor veel verkopers nog steeds om het behalen van je targets. En dan is de klant die de meeste omzet of marge draait je beste klant.

Het kan ook zo zijn dat er in het klantenpakket van de verkoper juweeltjes van bedrijven zitten, met een enorme potentie. En ook dat zouden best eens de beste klanten van de verkoper kunnen zijn. Niet om de omzet of de marge die hij nu draait, maar in de potentie om in de nabije toekomst de meeste omzet en marge te kunnen leveren.

Verkopen is voor een groot gedeelte een plannersvak. Je plant de toekomst van jezelf en van je klanten. En daar is accountmanagement een handig hulpmiddel bij. Hoewel deze training altijd maatwerk is, zijn er een aantal onderwerpen die terugkomen:

• De keuze voor accountmanagement;
• Wat betekent accountmanagement voor jouw organisatie en voor die van de klant?
• De besluitvormende eenheid bij de klant (DMU): wie is wie en wie doet wat?
• Omzet in het verleden, het heden en de toekomst;
• Afnameplafonds en concurrerende leveranciers;
• Het accountplan is dunner dan een telefoonboek;
• Accountmanagement voor jou en je klant laten werken;
• De interne organisatie van accountmanagement.