Sales Planning & Control

Sales Management gaat ook over het controleren van vrijheid. Als je verkopers hun gang laat gaan zijn de resultaten vaak minder dan wanneer je controle uitoefent op richting en inspanning.

Hoe maak je transparant wat je van medewerkers verwacht en hoe zij hun doelen kunnen halen? Het managen van een verkoopteam is een planmatig vak. Verkopers kiezen vaak voor hun vak om de vrijheid die ze daarin genieten. Als managers zul je die vrijheid moeten controleren om lijn te brengen in de activiteiten en resultaten die ontwikkeld en behaald worden.

Natuurlijk begint het met het bepalen van een richting. Doelen stellen horen daarbij. De activiteiten die daarop volgen zullen gemonitoord moeten worden en als dat nodig is zal er worden bijgestuurd of worden ingegrepen. Want één van de centrale vragen bij het aansturen van verkopers blijft toch: wanneer laat je hen hun gang gaan en wanneer stuur je bij?

Tijdens de training gaan we in op:

• De richting bepalen door het stellen van realistische en uitdagende doelen;
• Het bepalen van sturingsinformatie en beslismomenten waarop wordt ingegrepen;
• Het plannen, volgen en bijsturen van acties;
• Voortgang monitoren en interventies maken;
• Inrichten van het volledige verkoopproces op basis van input, throughput en output.

Deze onderwerpen lenen zich ook uitstekend om coachingsessies vorm te geven, als dat je voorkeur heeft boven het volgen van een training.