Tips bij het afsluiten

ABC

ABC staat voor het Engelse “Always Be Closing”, en het betekent altijd blijven afsluiten. Tijdens het verkoopgesprek pols je regelmatig door zogenaamde trial closes of de klant bereid is om tot de aankoop over te gaan. Een trial close is geen echte afsluiting, dus geen directe vraag naar de order, maar een vraag naar de geschiktheid van het product voor de klant. Gebruik diverse trial closes (proefafsluitingen) om de koopbereidheid bij de klant te toetsen. Als de klant bereid is om tot aankoop over te gaan, gebruik dan een afsluittechniek.

ABC is goed wanneer je in het achterhoofd houdt dat je als verkoper altijd op een afsluiting af gaat. Altijd aan het afsluiten zijn kan je echter ook tegenwerken, wanneer je de klant alleen maar bestookt met weinig subtiele afsluittechnieken. Doe het dus professioneel en blijf de klant observeren terwijl je naar hem luistert..

Breng de klant in een positieve stemming
Over het algemeen kopen we alleen iets als we er een goed gevoel bij hebben. Let dus niet alleen op wat de klant zegt, maar ook op de emoties die uit zijn woorden of non-verbale communicatie blijken. Sluit nooit af als de klant in een negatieve stemming is. Dat is namelijk een hele goede manier om meer bezwaren te krijgen en er zijn betere routes die je kunt nemen. Zorg er eerst voor dat de klant in een positieve stemming is en gebruik dan pas een afsluittechniek. Goed afsluiten betekent vaak niet de goede techniek, maar het goede moment.