Er zijn vele soorten bezwaren. Hieronder staan een aantal van de meest voorkomende. Als je kunt inschatten op welke manier een prospect bezwaar gaat maken, heb je de eerste stap gezet bij het afhandelen ervan.
Let wel op! Bij veel verkopers ontstaan bezwaren ook door de manier waarop ze hun verkoopgesprek inrichten en door hoe ze zich tijdens het gesprek gedragen.
Is op jouw gedrag niets aan te merken dan komen bezwaren komen over het algemeen voort uit de zakelijke driedeling: prijs, kwaliteit en levertijd (logistiek).
Nodig hebben
De klant zegt dat hij jouw product of dienst om de één of andere reden niet nodig heeft of zegt een andere behoefte te hebben die jij niet kunt invullen.
Voorbeelden:
- Daar heb ik er al een van.
- Mijn auto rijdt uitstekend, dank je wel.
- Daar heb ik geen ruimte meer voor.
- Sorry, ik wil het gewoon niet.
Prijs
Het bezwaar richt zich op de prijs van het product of de dienst. Hieronder kunnen ook vallen de betalingsvoorwaarden, de betalingstermijnen, de mogelijkheden tot korting (bijvoorbeeld bij grotere afnames, etc).
Voorbeelden:
- HOEVEEL?
- Ik heb mijn budget al uitgegeven.
- Jouw concurrenten verkopen een beter product voor een lagere prijs.
- Op Internet kan ik het goedkoper krijgen.
- Ik dacht dat de service er bij zat.
Wil je het hele artikel lezen? Log dan hier in. Nog geen profiel? Maak er hier gratis je profiel aan.
Vorige Pagina
