Algemene regels bij het omgaan met bezwaren

Hieronder staan een aantal algemene regels die als leidraad kunnen dienen bij het behandelen van bezwaren.

 Luister naar de klant
Ga niet meteen op het bezwaar van de klant in. Vaak zorgt dit alleen maar voor meer bezwaren. Als je de klant direct onderbreekt, lijkt het alsof je het niet eens bent met zijn bezwaar. Je wilt niet bij de klant overkomen alsof je alleen maar je gelijk wilt halen. Als je weigert te luisteren, dan kan de volgende stap van de klant richting deur zijn. Gebruik daarom eerst methodes om actief te luisteren: knik, hum, vat samen, vraag door en laat met je lichaam zien dat je echt luistert. Begrijp eerst de klant voordat je door de klant begrepen wilt worden.

De klant probeert je met zijn bezwaar te vertellen hoe je aan hem kunt verkopen. Het is een gift van hem aan jou. Luister daar dus naar.

Stel de klant vragen
Stel een paar vragen wanneer het uitkomt. Daarmee laat je niet alleen zien dat je geïnteresseerd bent, het geeft je meteen meer informatie waarmee je misschien de koop kunt sluiten.

Wanneer je vragen stelt, let dan op de lichaamstaal van de klant. Die geeft je vaak meer informatie over wat hij denkt en voelt. Onthoud dat het geen ondervraging is. Stel dus lichte en vooral relevante vragen. En vraag dóór!

Vraag of er nog meer bezwaren zijn, of hij nog meer zorgen heeft.

Wil je het hele artikel lezen? Log dan hier in. Nog geen profiel? Maak er hier gratis je profiel aan.